隨著居民收入的提高，老百姓不在簡單的追求實(shí)用。老百姓對于品質(zhì)的要求越來越大。在追求品質(zhì)的當(dāng)下，可以說產(chǎn)品的優(yōu)劣決定了成敗。
很多淘寶賣家都聽說過，選對了產(chǎn)品等于成功了一半。這么形容并不為過。對于我們淘寶商家而言，選款是直接關(guān)系到店鋪銷量的重頭戲，尤其是女裝類目更是這樣。女裝我們選款的方向和好壞直接決定了我們淘寶店鋪能否做成功，能否順利的打造爆款。一款產(chǎn)品能否得到客戶的喜愛，很大程度上取決于能否滿足客戶的需求，能否抓住客戶的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)。對于女裝類目而言，這一季的產(chǎn)品款式選得如何將直接影響一整季的銷量以及今后的店鋪發(fā)展。因此初期的選款到測款直到營銷推廣尤為重要的。下面介紹下女裝類目產(chǎn)品是如何選款測款的？大家也可以關(guān)注我公眾號，新動力電商，每天分享電商知識，現(xiàn)在關(guān)注送新品周流量上萬的淘寶技巧。
什么事選款呢？從字面意思可以理解成選擇款式，也就是產(chǎn)品的式樣。選款對于服裝行業(yè)的賣家尤其是女裝行業(yè)尤為重要。既然重要，那么我們就不能隨意。首先選款我們決不能盲目的根據(jù)自己的喜好去選擇。有的衣服我們自己喜歡就覺得可能會賣的很好，但卻偏偏沒有客戶購買。這就是前期選款沒有做好導(dǎo)致的，如果再因?yàn)檫x款失誤導(dǎo)致壓貨那損失就太大了。
一、選款的時間一定要準(zhǔn)確
我們都知道，女裝是季節(jié)性高度敏感的產(chǎn)品。商品的銷售有一定的周期性、有明顯的淡旺季，可能會產(chǎn)生大爆款。比如現(xiàn)在夏季短袖連衣裙肯定是熱銷品，但是在冬季短袖連衣裙則是淡季；到了冬季毛衣、羽絨服等保暖產(chǎn)品又成為熱銷品。我們選款一定要早，因?yàn)榕b的產(chǎn)品周期很短，而且越早選定產(chǎn)品對于行業(yè)而言越新鮮，而客戶對于女裝一般都是喜新厭舊的，她們更愿意購買新的款式，這也就解釋了很多商家會在推廣時展示“2021年新款”的概念。如果選款晚了，你的產(chǎn)品在前期已經(jīng)失掉了先機(jī)，之后很難獲得大的流量或者流量成本比較高。因此選款我們要提前準(zhǔn)備。觀察女裝行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)秋款女裝十月份為熱銷階段，但是它的動銷點(diǎn)和推廣時間基本是每年的夏季?，F(xiàn)如今七月份，聚劃算品牌團(tuán)中已經(jīng)開始秋季新品上市，夏季清倉了。
圖1（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
二、款式風(fēng)格盡量統(tǒng)一
一個中小賣家，就不要把自己店鋪整成雜貨鋪。我們在選款時應(yīng)該符合店鋪的整體風(fēng)格，而不是在看到哪款產(chǎn)品就把它上架在我們的店鋪中。作為女裝行業(yè)店，首先類目一定要統(tǒng)一。有的賣家會認(rèn)為，自己店鋪的產(chǎn)品所占類目多了，會有更多的流量，然而事實(shí)并非如此，如果你店鋪的類目雜亂，淘寶就無法給店鋪一個精準(zhǔn)的定位，也無法精準(zhǔn)匹配標(biāo)簽人群。當(dāng)然天貓店不存在這種問題，因?yàn)樵陂_店之初已經(jīng)確定了類目，不符合此類目的均無法上架。而同一品牌橫跨多個品類，建議開多個天貓店，比如恒源祥有服裝、家紡等多個旗艦店。大家也可以關(guān)注我公眾號，新動力電商，每天分享電商知識，現(xiàn)在關(guān)注送新品周流量上萬的淘寶技巧。
圖2（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
店鋪的風(fēng)格做到統(tǒng)一，這一點(diǎn)我們?nèi)タ匆恍┐笈b店鋪，店鋪整體風(fēng)格都是統(tǒng)一的，沒有其他參雜的風(fēng)格。這種風(fēng)格會讓你的精準(zhǔn)客戶在購買這類風(fēng)格時第一時間想到你的店鋪。比如韓都衣舍是韓范的，茵曼是文藝范的。這里的風(fēng)格不僅是款式的風(fēng)格，也包括店鋪裝修風(fēng)格。
圖3（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖4（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
如果店內(nèi)女裝的款式風(fēng)格不統(tǒng)一，當(dāng)客戶進(jìn)店后，她的選擇就會比較亂，客戶的體驗(yàn)不好，轉(zhuǎn)化率也會相對差一些。店鋪風(fēng)格統(tǒng)一，定位精準(zhǔn)，更容易抓住精準(zhǔn)標(biāo)簽客戶。
三、產(chǎn)品價格定位
我們一定要認(rèn)清一個事實(shí)，就是國人的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒有到不用考慮價格的地步，就算是現(xiàn)在的發(fā)達(dá)國家也是一樣的，因?yàn)楸厝粫胸毟徊罹啵詢r格是很重要的一個因素。那么價格如何確定呢？下面我們就舉例一下?，F(xiàn)在進(jìn)入三伏天氣，很多女孩子會選擇購買連衣裙，我們做個測試發(fā)現(xiàn)在淘寶搜索連衣裙的時候，搜索排名靠前的大多數(shù)是100-250元之間的價格。
圖5（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖6（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
根據(jù)淘寶搜索數(shù)據(jù)顯示，54%的買家會選擇價位在112-310之間的（注意，這里面的比例是點(diǎn)擊率，而不是轉(zhuǎn)化率）。那么，你店鋪中連衣裙的價格也最好是在這個區(qū)間內(nèi)。這樣會更容易被客戶接受，畢竟客戶購物時價格是比較重要的關(guān)注點(diǎn)。
在選款時間、風(fēng)格、價格確定之后，我們就需要根據(jù)數(shù)據(jù)來確定具體款式了?？梢岳锰詫毰判小⒗镏笖?shù)、生意參謀等淘寶店鋪工具。打開生意參謀，選擇品類，關(guān)注訪客數(shù)、收藏率、加購率、轉(zhuǎn)化率、利潤率等。通過店鋪每款產(chǎn)品數(shù)據(jù)對比，即可選出數(shù)據(jù)最好的產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品的收藏率=收藏人數(shù)/訪客數(shù)。加購率=加購人數(shù)/訪客數(shù)。
圖7（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖8（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
店鋪的定款維度的核心指標(biāo)：
1、點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率和訪客數(shù)相關(guān)，點(diǎn)擊率高的寶貝，相同的展現(xiàn)量，可以帶來更多的流量。對于淘寶平臺來說，點(diǎn)擊率更高的寶貝更受客戶歡迎，也更容易推廣。
2、收藏率：收藏寶貝，表明客戶雖然現(xiàn)在沒有購買，但會持續(xù)關(guān)注，之后可能會購買，代表了寶貝的潛力。
3、轉(zhuǎn)化率：可以看出喜歡這款寶貝的人群比例，反映了買家對這款寶貝的接受度。
4、好評：好評度包括評價、DSR評分、退換貨比率、客戶感官體驗(yàn)等，因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶購買產(chǎn)品會看好評率，因此它對于寶貝的轉(zhuǎn)化率、老客戶復(fù)購率都有影響。
5、流量的價值：能體現(xiàn)一個產(chǎn)品對于流量的使用效應(yīng)。流量價值越高的寶貝，能為店鋪帶來更多的銷售。
6、流量的成本：可以決定競爭率，流量成本越低，日后的推廣投入和競爭費(fèi)用就越低，可以節(jié)省成本，提高利潤。
根據(jù)這些數(shù)據(jù)依據(jù)，完成選款，下面就要開始測款了。
測款的目的
1、測款是為了選出最佳產(chǎn)品；
2、測款選出最佳產(chǎn)品后重點(diǎn)推廣，推廣費(fèi)花在刀刃上；
3、測款是打造爆款的第一步，沒有成為爆款潛力的款式，及時花再多的錢，寶貝不會成為爆款。
所以，測款就是將一定的產(chǎn)品放在同一個計劃中，通過網(wǎng)銷寶的引流，對產(chǎn)品進(jìn)行測試。測款，也可以解釋為店鋪內(nèi)部產(chǎn)品競爭性的對比。
測款的步驟
1.直通車新建計劃，營銷場景選擇寶貝測款 - 均勻快速獲取流量，推廣方式選擇智能推廣（原批量推廣）
圖9（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
2.投放平臺選擇站外、定向不投放。
圖10（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
3.投放地域根據(jù)生意參謀中訪客地區(qū)、成交地區(qū)選擇，可以選品部分偏遠(yuǎn)地區(qū)不投放。投放時間可以設(shè)置24點(diǎn)-7點(diǎn)時間比例為30%-80%。
4.添加創(chuàng)意，設(shè)置不同的創(chuàng)意圖。
5.周期為1-2周左右。通過一周左右的測款推廣計劃，進(jìn)行數(shù)據(jù)的對比，主要關(guān)注點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率是客戶對產(chǎn)品的感興趣程度，在出價相同、標(biāo)題相似等其他數(shù)據(jù)相同的前提下，如果點(diǎn)擊率越高，哪個產(chǎn)品更符合賣家的購買需求。
測款后，保留有流量的寶貝作為引流款，有流量，且點(diǎn)擊率高的寶貝，作為主推款，并需要不斷推廣打造為爆款。此外還要刪除無流量的寶貝，添加新寶貝，再不斷測試！
關(guān)鍵詞：定價、免費(fèi)流量、轉(zhuǎn)化率
適用行業(yè)：女裝/女士精品（一級主營類目） 連衣裙（二級）
適用賣家規(guī)模：新商家、鉆級
很多新手賣家在上架產(chǎn)品的時候，都不會去慎重考慮我們的價格問題。有的掌柜可能會想我剛開了一個新店，我把產(chǎn)品的價格定的低一些這樣更容易把產(chǎn)品賣出去。而有的掌柜會想，我來做淘寶是為了賺錢，那么我把價格定得高一些，我的利潤也會更高。其實(shí)大家是兩種想法，不能說是錯誤的，但是在淘寶，如果想把我們的產(chǎn)品賣得更好，我們要懂得淘寶的規(guī)則以及市場上買家的接受度的問題。
首先，跟大家來說一下淘寶價格方面的規(guī)則。
為了維護(hù)健康的市場環(huán)境，淘寶是比較排斥一些追求低價而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的掌柜。所以，想要在淘寶打價格戰(zhàn)是行不通的，一些價格太低的產(chǎn)品，淘寶可能會以為你的質(zhì)量不是特別好，那么這種情況下會減少你的寶貝展示的渠道，從而讓你獲取流量的機(jī)會大大減少。大家可以打開一下淘寶網(wǎng)首頁，隨便搜索一個產(chǎn)品關(guān)鍵詞，比如我搜索一下“連衣裙”，然后按照價格從低到高排序，如圖：
大家可以看到我這邊按照價格從低到高進(jìn)行排序之后，排在最前面的價格是30元?？赡苡行┱乒衲阍谒阉鬟B衣裙的時候，看到了最低價格跟我這邊的不一樣，這個是根據(jù)個性化來進(jìn)行展示的。如果說你平時的消費(fèi)層級較高，購買的產(chǎn)品都比較貴，那么你進(jìn)行排序之后，看到的最低價比我這個要高。如果你平時的消費(fèi)層級比較低，那么在你按照我這個方法進(jìn)行搜索之后，你看到的價格比我的要低。關(guān)于這個點(diǎn)大家只需要了解一下就可以，重點(diǎn)大家可以看到價格從低到高進(jìn)行排序之后排名在最前面的銷量并不高，同時，低于這個價格的很多產(chǎn)品就在價格排序下獲取不到展現(xiàn)的機(jī)會。所以當(dāng)我們在進(jìn)行產(chǎn)品定價的時候，一定要仔細(xì)調(diào)查過行業(yè)的數(shù)據(jù)，在保證自己的產(chǎn)品有更多的展示機(jī)會的情況下去進(jìn)行定價，而不是一味的追求低價。
其次，我們需要了解產(chǎn)品比較受歡迎的市場價格帶。
我們在淘寶這個平臺銷售產(chǎn)品，那么首先大家都是想要把產(chǎn)品賣出去，賺取更多利潤的。想要賣的更多，我們就要知道哪個價格帶買家是最喜歡的，接受度是最高的，結(jié)合自己產(chǎn)品的特色以及市場受歡迎的價格，去進(jìn)行精準(zhǔn)定價。
在進(jìn)行精準(zhǔn)定價的時候，我們可以參考兩個方面。
第一，淘寶網(wǎng)首頁受歡迎的價格帶。
在看這個價格帶的時候我們一定要去搜索精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，什么叫精準(zhǔn)關(guān)鍵詞呢？也就是說，帶上你的產(chǎn)品特色材質(zhì)的關(guān)鍵詞。比如：“真絲連衣裙”“ 棉麻連衣裙”， 這樣搜索出來的價格帶才會更精準(zhǔn)。就拿連衣裙和真絲連衣裙為例，雖然這2種都是連衣裙，我們來搜索對比一下價格差距。
先用“連衣裙”搜索，如圖：
用戶喜歡最多的價位是114- 305元，這部分用戶占比53%。
然后我們再用“真絲連衣裙”搜索，如圖3：
用戶喜歡最多的價位是310-710元，這部分用戶占比53%。
所以如果你想要了解自己產(chǎn)品的受眾買家最喜歡的價格帶是什么區(qū)間，那么你必須要搜索產(chǎn)品的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，通過精準(zhǔn)關(guān)鍵詞搜索就可以了解到買家最喜歡哪個價格帶的產(chǎn)品。當(dāng)然我們這邊的進(jìn)行定價的時候也要結(jié)合產(chǎn)品的成本，如果說你的連衣裙款式非常普通，成本也非常低，定價在114是不合理的，那么我們可以看下熱銷價格帶旁邊的價格是否適合自己的產(chǎn)品，適合的情況下我們就可以退而求其次了。需要大家注意的是這邊的價格都是買家成交的價格，也就是如果你的產(chǎn)品要打折，那么你的一口價需要再抬高，打折之后是在這個價格帶。
第二，生意參謀市場洞察專業(yè)版查看搜索人群畫像。
也就是看搜索這些關(guān)鍵詞的買家他們都喜歡買什么價格帶的產(chǎn)品，這個數(shù)據(jù)也是成交的價格。我們來搜索下“連衣裙”查看買家支付偏好，如圖4：
大家可以看到我框選的這3個價格帶都是成交較好的，那么在進(jìn)行產(chǎn)品定價的時候我們就看哪個價格帶的更適合我們的產(chǎn)品的實(shí)際成本情況，選擇一個比較受歡迎的并且適合我們產(chǎn)品的價格帶進(jìn)行定價，并且全店同類產(chǎn)品都最好圍繞這一個價格帶來，這樣人群更精準(zhǔn)，后期轉(zhuǎn)化相對也會更高一些。