住宅家具

要做全球生態(tài)，品牌或許需要先做加減法，找到核心產品和核心市場，打牢自己的技術基礎。以挪客為例，品牌采用了“以點帶面”的方式，正在試圖攻克美國市場，期望在美國的經驗和反饋能夠帶動多個市場?！懊绹_實是全球最大的市場，而且美國的影響力它的文化輸出都是全球應該來說是最強的。如果我們在美國能取得一定的成功或者進展，因為美國是一個多元市場，我們能從里面提出一些成功的東西，復制到其他的國家去慢慢地去把它鋪開。”

20000

3000

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配件

10000

調研后我們發(fā)現(xiàn)，目前在視頻號陣地內做直播帶貨的僅迪卡儂一家。若將范圍再稍擴大，也只有始祖鳥在持續(xù)直播，但更多是聚焦于戶外主題活動中，不直接帶貨，而是過程中軟植入產品宣傳。

以迪卡儂為例，我們先看抖音渠道直播情況，目前已經形成了主號+垂直賬號+地區(qū)賬號的矩陣。以官方主號來看，每日直播2場，分別是 6:00-13:00 和 18:00-1:00 這兩個時間段。核心產品價格在149-799元之間，與視頻號直播渠道相差不大，第三方平臺顯示場均銷售額在5w-7.5w之間。

回到視頻號渠道，目前迪卡儂的直播也還在探索階段，頻率在一周3-5場，每場在5小時左右，通常選擇在晚上18:00-23:00時間段開播。目前日播場觀在1.5-3萬左右，專場直播可以達到15萬左右。

在先前的調研中，駱駝就給我們留下了較深的影響。在天貓連續(xù)多年雙十一霸榜沖鋒衣、男鞋、帳篷等類目第一，目前在抖音直播的戶外鞋服類目中，也是細分矩陣最多、用戶體量最大的，直播間核心產品的價格在169-599元之間。

再看微信生態(tài)的運營鏈路，和同屬高客單的始祖鳥一樣，也非常簡單。最大的用戶池是官方公眾號，通過文章內容將用戶引導至小程序商城完成轉化。其實在9月份北面在視頻號也嘗試了第一場視頻號直播，內容同步分發(fā)了一場線下滑雪快閃賽，場觀達到3.4萬，算得上一次不錯的品牌活動傳播。

首先，門店主播的不二人選就是導購。在日常工作中導購對于貨品已經了然于心，日常的銷售話術完全可以作為直播間的產品講解話術。至于留人、逼單、切款等固定話術和運營時機，則需要總部結合視頻號直播的經驗提煉出一套模版，導購在此基礎上先熟悉再靈活運用。

其次，訂單可由總部統(tǒng)一處理發(fā)貨。直播間商品直接通過官方小程序完成上架，線下門店只需完成銷售任務，用戶下單后可由總部統(tǒng)一安排就近倉庫發(fā)貨，減少門店的工作量。

最后，就是持之以恒地日播。戶外品類以及各直播間的綜合條件，決定了線下門店自播的流量不會太高，但即使這樣，直播間的流量也會遠遠超過線下門店每天的客流，每一單成交對于門店來說都是新的增量，因此也要避免三天打魚兩天曬網式直播。

** 人群適配度。顧慮目前視頻號大盤用戶人群和品牌目標用戶不匹配；

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一級類目名稱

自我實現(xiàn)/就業(yè)培訓

局部裝修

房地產經濟人培訓

戶外裝備的使用場景決定了損耗在所難免，但不像電子產品，沒有標準的零配件，維修難度很大。目前，挪客的售后方案局限于退換貨，但也透露正在考慮在國外設立售后點。

5000

我覺得還是要和別人做得不一樣，我們是“賣藝賣貨賣價值觀”，我們怎么講產品，沒有套路和腳本，直播里也沒有那些“社會嗑兒”。

2013年，我拉來幾個業(yè)務背景很強的合伙人，創(chuàng)辦EDCO（小三角），年初我把房子和車都賣了，湊了100多萬。2014年在北京開了三家店，分商貿店、百貨店和底商店，不同層級，其中一個13平米的店一個月賣了30多萬，這一年我們總共賣了827萬的貨，隨后的2015年更是做到1800萬。

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