某財(cái)經(jīng)博主稱，“在我們電商行業(yè)，找女朋友有一條不為人知的鐵律。不能找淘寶好評(píng)率低于98%，滴滴低于4.8，搜索核心詞連衣裙，客單低于128的。以上三條同時(shí)滿足的人，難伺候?！?/p>
為什么連衣裙的客單價(jià)不能低于128元？
該博主解釋稱，很多朋友不理解連衣裙客單價(jià)低于128的含義，其實(shí)答案很扎心。
“這個(gè)消費(fèi)區(qū)間的人群，被淘寶系統(tǒng)打上了低價(jià)人群的標(biāo)簽，經(jīng)過分析各種行為后，做成了大數(shù)據(jù)。低價(jià)群體中有較高比例的人，會(huì)投入更多時(shí)間在討價(jià)還價(jià)，售后問題，退換返現(xiàn)上，這無形中增加了商家的運(yùn)營成本。簡單來說，就是窮人的時(shí)間不值錢，可以為了幾塊錢和你耗一天?！?/p>
該言論一出，在隨后幾天內(nèi)發(fā)酵成為微博話題熱點(diǎn)。
截止昨日23時(shí)，該話題的閱讀量已超過1.4億，討論人數(shù)近七千人。
“看了自己的連衣裙推薦價(jià)位，對(duì)自己有了更全面更深刻的認(rèn)識(shí)”
“這是逼著商家把連衣裙最低售價(jià)定到129嗎？”
淘寶回應(yīng)：壓根不存在連衣裙128元這條線
對(duì)于淘寶連衣裙客單價(jià)低于128元就被打上低價(jià)人群標(biāo)簽的說法，淘寶小二晚間回應(yīng)稱，個(gè)性化推薦的初衷是滿足用戶多樣化和實(shí)時(shí)變動(dòng)的需求，壓根不存在連衣裙128元這條線。用戶的偏好不是靜態(tài)的，算法難就難在要滿足用戶多樣化場景下的需求，以及購物的差異化需求。
“一個(gè)背幾萬塊LV的用戶，也會(huì)有關(guān)注性價(jià)比的需求，也會(huì)買很實(shí)惠的紙巾、一兩百的衣服，如果根據(jù)一款商品的價(jià)格，就對(duì)用戶簡單打上低價(jià)標(biāo)簽，是沒有辦法解決滿足用戶多樣化需求的。”
值得注意的是，同樣搜關(guān)鍵詞“連衣裙”，不同人搜出的結(jié)果竟然完全不一樣。
有網(wǎng)友登陸自己的淘寶賬號(hào)后，以關(guān)鍵詞“連衣裙”進(jìn)行搜索，剔除淘寶廣告帶來的影響后，發(fā)現(xiàn)搜出來的商品價(jià)格相差很多。有的網(wǎng)友搜出來的商品不到100元，但也有網(wǎng)友搜出來的商品大部分竟然都是上千的。
到底是為什么？有網(wǎng)友揭秘答案，都是淘寶大數(shù)據(jù)造成的，它分析你的購買行為，給你定上一個(gè)價(jià)格檔次。
業(yè)內(nèi)人士指出，電商網(wǎng)站的個(gè)性化推薦確實(shí)會(huì)基于用戶網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的種種痕跡，比如網(wǎng)購交易記錄、網(wǎng)頁瀏覽記錄甚至社交網(wǎng)絡(luò)言論等。
“目前電商網(wǎng)站的個(gè)性化推薦也在不斷升級(jí)、外擴(kuò)，除了傳統(tǒng)的推薦物品外，還能推薦品類，以及推薦場景，比如你買了個(gè)燒烤叉，系統(tǒng)有可能推薦你戶外帳篷等，這都是機(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)發(fā)展的結(jié)果?！?
隨著居民收入的提高，老百姓不在簡單的追求實(shí)用。老百姓對(duì)于品質(zhì)的要求越來越大。在追求品質(zhì)的當(dāng)下，可以說產(chǎn)品的優(yōu)劣決定了成敗。
很多淘寶賣家都聽說過，選對(duì)了產(chǎn)品等于成功了一半。這么形容并不為過。對(duì)于我們淘寶商家而言，選款是直接關(guān)系到店鋪銷量的重頭戲，尤其是女裝類目更是這樣。女裝我們選款的方向和好壞直接決定了我們淘寶店鋪能否做成功，能否順利的打造爆款。一款產(chǎn)品能否得到客戶的喜愛，很大程度上取決于能否滿足客戶的需求，能否抓住客戶的痛點(diǎn)和興趣點(diǎn)。對(duì)于女裝類目而言，這一季的產(chǎn)品款式選得如何將直接影響一整季的銷量以及今后的店鋪發(fā)展。因此初期的選款到測款直到營銷推廣尤為重要的。下面介紹下女裝類目產(chǎn)品是如何選款測款的？大家也可以關(guān)注我公眾號(hào)，新動(dòng)力電商，每天分享電商知識(shí)，現(xiàn)在關(guān)注送新品周流量上萬的淘寶技巧。
什么事選款呢？從字面意思可以理解成選擇款式，也就是產(chǎn)品的式樣。選款對(duì)于服裝行業(yè)的賣家尤其是女裝行業(yè)尤為重要。既然重要，那么我們就不能隨意。首先選款我們決不能盲目的根據(jù)自己的喜好去選擇。有的衣服我們自己喜歡就覺得可能會(huì)賣的很好，但卻偏偏沒有客戶購買。這就是前期選款沒有做好導(dǎo)致的，如果再因?yàn)檫x款失誤導(dǎo)致壓貨那損失就太大了。
一、選款的時(shí)間一定要準(zhǔn)確
我們都知道，女裝是季節(jié)性高度敏感的產(chǎn)品。商品的銷售有一定的周期性、有明顯的淡旺季，可能會(huì)產(chǎn)生大爆款。比如現(xiàn)在夏季短袖連衣裙肯定是熱銷品，但是在冬季短袖連衣裙則是淡季；到了冬季毛衣、羽絨服等保暖產(chǎn)品又成為熱銷品。我們選款一定要早，因?yàn)榕b的產(chǎn)品周期很短，而且越早選定產(chǎn)品對(duì)于行業(yè)而言越新鮮，而客戶對(duì)于女裝一般都是喜新厭舊的，她們更愿意購買新的款式，這也就解釋了很多商家會(huì)在推廣時(shí)展示“2021年新款”的概念。如果選款晚了，你的產(chǎn)品在前期已經(jīng)失掉了先機(jī)，之后很難獲得大的流量或者流量成本比較高。因此選款我們要提前準(zhǔn)備。觀察女裝行業(yè)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)秋款女裝十月份為熱銷階段，但是它的動(dòng)銷點(diǎn)和推廣時(shí)間基本是每年的夏季?，F(xiàn)如今七月份，聚劃算品牌團(tuán)中已經(jīng)開始秋季新品上市，夏季清倉了。
圖1（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
二、款式風(fēng)格盡量統(tǒng)一
一個(gè)中小賣家，就不要把自己店鋪整成雜貨鋪。我們在選款時(shí)應(yīng)該符合店鋪的整體風(fēng)格，而不是在看到哪款產(chǎn)品就把它上架在我們的店鋪中。作為女裝行業(yè)店，首先類目一定要統(tǒng)一。有的賣家會(huì)認(rèn)為，自己店鋪的產(chǎn)品所占類目多了，會(huì)有更多的流量，然而事實(shí)并非如此，如果你店鋪的類目雜亂，淘寶就無法給店鋪一個(gè)精準(zhǔn)的定位，也無法精準(zhǔn)匹配標(biāo)簽人群。當(dāng)然天貓店不存在這種問題，因?yàn)樵陂_店之初已經(jīng)確定了類目，不符合此類目的均無法上架。而同一品牌橫跨多個(gè)品類，建議開多個(gè)天貓店，比如恒源祥有服裝、家紡等多個(gè)旗艦店。大家也可以關(guān)注我公眾號(hào)，新動(dòng)力電商，每天分享電商知識(shí)，現(xiàn)在關(guān)注送新品周流量上萬的淘寶技巧。
圖2（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
店鋪的風(fēng)格做到統(tǒng)一，這一點(diǎn)我們?nèi)タ匆恍┐笈b店鋪，店鋪整體風(fēng)格都是統(tǒng)一的，沒有其他參雜的風(fēng)格。這種風(fēng)格會(huì)讓你的精準(zhǔn)客戶在購買這類風(fēng)格時(shí)第一時(shí)間想到你的店鋪。比如韓都衣舍是韓范的，茵曼是文藝范的。這里的風(fēng)格不僅是款式的風(fēng)格，也包括店鋪裝修風(fēng)格。
圖3（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖4（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
如果店內(nèi)女裝的款式風(fēng)格不統(tǒng)一，當(dāng)客戶進(jìn)店后，她的選擇就會(huì)比較亂，客戶的體驗(yàn)不好，轉(zhuǎn)化率也會(huì)相對(duì)差一些。店鋪風(fēng)格統(tǒng)一，定位精準(zhǔn)，更容易抓住精準(zhǔn)標(biāo)簽客戶。
三、產(chǎn)品價(jià)格定位
我們一定要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，就是國人的消費(fèi)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)的沒有到不用考慮價(jià)格的地步，就算是現(xiàn)在的發(fā)達(dá)國家也是一樣的，因?yàn)楸厝粫?huì)有貧富差距，所以價(jià)格是很重要的一個(gè)因素。那么價(jià)格如何確定呢？下面我們就舉例一下。現(xiàn)在進(jìn)入三伏天氣，很多女孩子會(huì)選擇購買連衣裙，我們做個(gè)測試發(fā)現(xiàn)在淘寶搜索連衣裙的時(shí)候，搜索排名靠前的大多數(shù)是100-250元之間的價(jià)格。
圖5（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖6（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
根據(jù)淘寶搜索數(shù)據(jù)顯示，54%的買家會(huì)選擇價(jià)位在112-310之間的（注意，這里面的比例是點(diǎn)擊率，而不是轉(zhuǎn)化率）。那么，你店鋪中連衣裙的價(jià)格也最好是在這個(gè)區(qū)間內(nèi)。這樣會(huì)更容易被客戶接受，畢竟客戶購物時(shí)價(jià)格是比較重要的關(guān)注點(diǎn)。
在選款時(shí)間、風(fēng)格、價(jià)格確定之后，我們就需要根據(jù)數(shù)據(jù)來確定具體款式了?？梢岳锰詫毰判小⒗镏笖?shù)、生意參謀等淘寶店鋪工具。打開生意參謀，選擇品類，關(guān)注訪客數(shù)、收藏率、加購率、轉(zhuǎn)化率、利潤率等。通過店鋪每款產(chǎn)品數(shù)據(jù)對(duì)比，即可選出數(shù)據(jù)最好的產(chǎn)品。其中，產(chǎn)品的收藏率=收藏人數(shù)/訪客數(shù)。加購率=加購人數(shù)/訪客數(shù)。
圖7（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖8（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
店鋪的定款維度的核心指標(biāo)：
1、點(diǎn)擊率：點(diǎn)擊率和訪客數(shù)相關(guān)，點(diǎn)擊率高的寶貝，相同的展現(xiàn)量，可以帶來更多的流量。對(duì)于淘寶平臺(tái)來說，點(diǎn)擊率更高的寶貝更受客戶歡迎，也更容易推廣。
2、收藏率：收藏寶貝，表明客戶雖然現(xiàn)在沒有購買，但會(huì)持續(xù)關(guān)注，之后可能會(huì)購買，代表了寶貝的潛力。
3、轉(zhuǎn)化率：可以看出喜歡這款寶貝的人群比例，反映了買家對(duì)這款寶貝的接受度。
4、好評(píng)：好評(píng)度包括評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分、退換貨比率、客戶感官體驗(yàn)等，因?yàn)楝F(xiàn)在很多客戶購買產(chǎn)品會(huì)看好評(píng)率，因此它對(duì)于寶貝的轉(zhuǎn)化率、老客戶復(fù)購率都有影響。
5、流量的價(jià)值：能體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品對(duì)于流量的使用效應(yīng)。流量價(jià)值越高的寶貝，能為店鋪帶來更多的銷售。
6、流量的成本：可以決定競爭率，流量成本越低，日后的推廣投入和競爭費(fèi)用就越低，可以節(jié)省成本，提高利潤。
根據(jù)這些數(shù)據(jù)依據(jù)，完成選款，下面就要開始測款了。
測款的目的
1、測款是為了選出最佳產(chǎn)品；
2、測款選出最佳產(chǎn)品后重點(diǎn)推廣，推廣費(fèi)花在刀刃上；
3、測款是打造爆款的第一步，沒有成為爆款潛力的款式，及時(shí)花再多的錢，寶貝不會(huì)成為爆款。
所以，測款就是將一定的產(chǎn)品放在同一個(gè)計(jì)劃中，通過網(wǎng)銷寶的引流，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測試。測款，也可以解釋為店鋪內(nèi)部產(chǎn)品競爭性的對(duì)比。
測款的步驟
1.直通車新建計(jì)劃，營銷場景選擇寶貝測款 - 均勻快速獲取流量，推廣方式選擇智能推廣（原批量推廣）
圖9（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
2.投放平臺(tái)選擇站外、定向不投放。
圖10（此圖來自淘寶網(wǎng)，僅供參考）
3.投放地域根據(jù)生意參謀中訪客地區(qū)、成交地區(qū)選擇，可以選品部分偏遠(yuǎn)地區(qū)不投放。投放時(shí)間可以設(shè)置24點(diǎn)-7點(diǎn)時(shí)間比例為30%-80%。
4.添加創(chuàng)意，設(shè)置不同的創(chuàng)意圖。
5.周期為1-2周左右。通過一周左右的測款推廣計(jì)劃，進(jìn)行數(shù)據(jù)的對(duì)比，主要關(guān)注點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率是客戶對(duì)產(chǎn)品的感興趣程度，在出價(jià)相同、標(biāo)題相似等其他數(shù)據(jù)相同的前提下，如果點(diǎn)擊率越高，哪個(gè)產(chǎn)品更符合賣家的購買需求。
測款后，保留有流量的寶貝作為引流款，有流量，且點(diǎn)擊率高的寶貝，作為主推款，并需要不斷推廣打造為爆款。此外還要?jiǎng)h除無流量的寶貝，添加新寶貝，再不斷測試！