最近有朋友在微信和我聊他的店鋪，做了很多年淘寶，基本靠老客戶和補(bǔ)單維持。直通車也就測(cè)圖的時(shí)候感覺(jué)最有用，推廣也會(huì)上車，但是推廣費(fèi)用很少，300封頂。主要原因是不會(huì)開(kāi)車，不敢有太多的投入。

聊到最后我發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友的店鋪沒(méi)做起來(lái)的主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有很大問(wèn)題、運(yùn)營(yíng)思路很混亂。

一般我們接手一個(gè)新店鋪，首先了解的就是店鋪貨源。是線上代理、還是線下工廠、又或者是是檔口拿貨。

貨源的穩(wěn)定性很重要。不要流量起來(lái)了，缺貨！這是最讓人頭疼的。

然后是店鋪產(chǎn)品圖片基礎(chǔ)、；流量結(jié)構(gòu)；推廣產(chǎn)品的優(yōu)化空間大不大；關(guān)鍵詞引流能力等。

給大家看一下目前手里代運(yùn)營(yíng)的一個(gè)家居店鋪。數(shù)據(jù)很平穩(wěn)，不是快速拉流量那種新店。

圖片來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)

這個(gè)店鋪也做了一段時(shí)間了，之前也有分享的。流量結(jié)構(gòu)上看，直通車流量占比很少。

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最近30天投產(chǎn)比6.68。但是這個(gè)大家真不用羨慕，也沒(méi)有值得炫耀的地方，因?yàn)檫@個(gè)家居類目客單價(jià)比較高。類目較小，成交關(guān)鍵詞比較集中，所以轉(zhuǎn)化率比較高。

點(diǎn)擊率很差是因?yàn)橥读藀c端和定向。

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下面來(lái)聊一下，具體的操作思路。標(biāo)品店鋪的操作思路我之前的帖子也分享了很多，有興趣的朋友可以去看看。

現(xiàn)在秋裝正在選品和測(cè)款階段，分享一下自己對(duì)秋裝的一下看法。

一、選款

上面說(shuō)的店鋪，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很混亂，主要原因就是選款有問(wèn)題，同樣是女裝，但是風(fēng)格差異太大，別人賣的好的款，直接拿過(guò)來(lái)干，甚至只是聽(tīng)別人說(shuō)這款是去年的爆款，日銷幾萬(wàn)件。

如果你按照這個(gè)思路去選款，店鋪很難起來(lái)。

去年的爆款，今年是可能繼續(xù)爆。潛在風(fēng)險(xiǎn)就是庫(kù)存，在不是特別熟的情況下給你推薦的過(guò)期爆款，很可能是想讓你幫著清理庫(kù)存。

別人的爆款，特別是已經(jīng)成規(guī)模的爆款，你不一定能做起來(lái)。因?yàn)閯e人占據(jù)流量搜索排名很靠前，如果你店鋪也用別人的圖，或者類似的風(fēng)格圖片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率很差，自然排名也很難起來(lái)。

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原因就不多說(shuō)，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)解決辦法。

上面說(shuō)的跟款，要超越對(duì)手也不是不可能。在實(shí)際店鋪運(yùn)營(yíng)過(guò)程中這樣的案例還是經(jīng)歷過(guò)的。

跟款的產(chǎn)品，特別是別的店鋪重點(diǎn)推廣的款，他是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)測(cè)試的，我們可以偷個(gè)懶，免去前期的測(cè)試，直接開(kāi)干。在貨源穩(wěn)定的前提下，只要成本控制到位，甚至比他更好；把握好推廣節(jié)奏；維持產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。要超過(guò)被跟款產(chǎn)品也是完全有可能的。

選款是經(jīng)驗(yàn)和渠道的積累。既要保證產(chǎn)品受眾面廣，又要突出產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。這是一門藝術(shù)！

二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析

選款之后，還有很多基礎(chǔ)工作要做。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

就目前秋裝上新，生意參謀里面能夠參考的數(shù)據(jù)很少。很難找到合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

就目前不管是秋裝測(cè)款還是推廣，大多是單品打造。有個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法：我們可以到首頁(yè)搜索頁(yè)面，直接搜索自己產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，比如針織衫。找到我們我們自己針織衫相似價(jià)格的款和相似風(fēng)格的款。對(duì)比數(shù)據(jù)主要是他們產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、不同材質(zhì)和質(zhì)量對(duì)應(yīng)的價(jià)格、還有銷量和評(píng)價(jià)。把每個(gè)不同之處都記下來(lái)，精力旺盛可以每天對(duì)比變化情況，作為參考。對(duì)我們自己的產(chǎn)品做相應(yīng)優(yōu)化。

分析完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析我們的產(chǎn)品價(jià)格。2018年有些類目?jī)?yōu)惠券的吸引力正在逐漸減弱。不如直接的價(jià)格優(yōu)化來(lái)的實(shí)在，加上轉(zhuǎn)化率權(quán)重對(duì)自然流量影響很大。

產(chǎn)品價(jià)格太高，賣不動(dòng)，導(dǎo)致退貨率居高不下、后期中差評(píng)很多，DSR質(zhì)量評(píng)分很低。

退貨率和中、差評(píng)也是自然流量起不來(lái)或者下降快的重要原因。

價(jià)格太低、產(chǎn)品利潤(rùn)太薄，前期推廣費(fèi)用太高，無(wú)法承受。

一個(gè)突出性價(jià)比的產(chǎn)品價(jià)格是最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、測(cè)款

每天寫直通車都離不開(kāi)測(cè)款、主推、爆款維護(hù)。感覺(jué)像是炒剩飯。但是我經(jīng)常和大家聊的東西，也是非常重要的東西。

批量推廣的優(yōu)點(diǎn)：暴力；PPC相比“標(biāo)準(zhǔn)推廣”偏低，相同的預(yù)算可以獲得更多的點(diǎn)擊量，降低測(cè)款費(fèi)用。

批量推廣的缺點(diǎn)：不能測(cè)圖；對(duì)主圖創(chuàng)意要求很高，如果主圖創(chuàng)意較差，點(diǎn)擊率很低。測(cè)出來(lái)的數(shù)據(jù)會(huì)很差，不能真實(shí)反應(yīng)款的好壞。所以說(shuō)不適合需要大量測(cè)圖的標(biāo)品類目。

四、流量爆發(fā)期

流量爆發(fā)期推廣策略，其實(shí)我之前也講了很多具體的操作方法，今天我們主要聊聊思路。

流量爆發(fā)期的最重要的是對(duì)開(kāi)車節(jié)奏的把握。女裝這種季節(jié)性很強(qiáng)產(chǎn)品而言，在大盤流量抬頭之前，需要做好測(cè)圖、測(cè)款。優(yōu)化主圖點(diǎn)擊率，做好基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)。在行業(yè)大盤流量啟動(dòng)的時(shí)候順勢(shì)發(fā)力，按照流量遞增的節(jié)奏，快速提升單品流量。

很重要的一點(diǎn)就是順著大盤流量起勢(shì)，如果時(shí)間節(jié)點(diǎn)不到。比如現(xiàn)在8月初，別人還在測(cè)款，測(cè)圖。但是你推的是去年的爆款，產(chǎn)品和車圖都不需要測(cè)，直接開(kāi)始推。8月初這幾天秋裝的轉(zhuǎn)化率低的可憐，強(qiáng)行硬上，受傷的只會(huì)是自己。

如果現(xiàn)在開(kāi)始拉流量，搜索還沒(méi)有完全爆起來(lái)，行業(yè)ppc比較高，轉(zhuǎn)化率不夠，推廣成本很高。最終結(jié)果是數(shù)據(jù)很難看，單品權(quán)重也起不來(lái)。

等到行業(yè)大盤流量開(kāi)始抬頭的時(shí)候（這個(gè)可以查看去年同期數(shù)據(jù)），再順勢(shì)而發(fā)，做直通車流量遞增，自然流量爆起來(lái)的概率更大。

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四、數(shù)據(jù)反饋和修正

直通車主推階段，每天的點(diǎn)擊量、收藏加購(gòu)率和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)反饋，也很重要。收藏加購(gòu)淘寶現(xiàn)在還沒(méi)有準(zhǔn)確的行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，只能是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)判斷，前期收藏+加購(gòu)保證在10%以上；后期推廣階段收藏+加購(gòu)保證在15%左右。不同類目會(huì)有一定偏差。

如果你的產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到這個(gè)數(shù)值，就需要你進(jìn)一步的優(yōu)化。

轉(zhuǎn)化率可以在市場(chǎng)行情——商品店鋪榜里面查看，我們可以根據(jù)產(chǎn)品的流量指數(shù)、支付子訂單數(shù)和支付轉(zhuǎn)化率指數(shù)來(lái)?yè)Q算，出同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大概的轉(zhuǎn)化率。

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進(jìn)一步查看競(jìng)爭(zhēng)店鋪的詳情。

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如果我們產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化率低，那么在主圖和詳情頁(yè)中的產(chǎn)品賣點(diǎn)就需要進(jìn)步一優(yōu)化。還有就是評(píng)價(jià)和買家秀。有沒(méi)有負(fù)面評(píng)價(jià)，買家秀產(chǎn)品效果等。

上次在一個(gè)女裝老客戶群里面，有些老客戶在聊天的時(shí)候說(shuō)那些買家秀圖片上身效果很差的，一般是不會(huì)考慮買的。而且不會(huì)繼續(xù)往下看。

很大程度上評(píng)價(jià)和買家秀所承擔(dān)的轉(zhuǎn)化比詳情頁(yè)還重。

很多時(shí)候只要我們售后做的好，很多差評(píng)是完全可以避免的。

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很多真是買家，給差評(píng)看心情，只要你溝通到位，姿態(tài)放低一點(diǎn)，盡量滿足賠償要求，對(duì)方很少堅(jiān)持差評(píng)的。

今天就分享到這里，學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的堅(jiān)持，直通車這塊經(jīng)驗(yàn)我分享的很多，希望各位朋友能認(rèn)真看完！