各位老鐵都給家里的長輩網(wǎng)購過衣服吧？

說到這個，大叔我可頭疼了，媽媽輩兒的衣服還真不好買。

顏色、花紋、樣式都要考慮周全，太老氣了被嫌棄，太時尚了又怕穿不出門，所以選的時候要格外注意模特上身后的效果。

像下圖里的模特就是當下中老年服裝的標桿了，照著她身上穿的買，準沒錯。

對于這位模特，大家肯定也不陌生，在淘寶搜中老年服裝，十家店鋪有九家都是她。

她的名字叫梁曉晴，毫不夸張地說已經(jīng)包攬了淘寶中老年服飾的半壁江山，被外界稱為“中老年服裝一姐”、“掏空媽媽錢包的人”、“中老年殺手”……行業(yè)影響力杠杠滴。

更讓人沒想到的是，一向以中老年女性造型示人的梁曉晴竟然是一名90后。

就在前不久，著名設(shè)計師品牌Alexander Wang（王大仁）官宣梁曉晴為品牌最新模特，這個消息在國內(nèi)國外都引發(fā)了不小的話題。

對“淘女郎”群體來說，拿下國際品牌合作，梁曉晴是第一個。

這么年輕的90后女生，居然做中老年服飾做成頂流，再進軍國際時尚圈，受大牌設(shè)計師青睞，是不是很神奇。

所以梁曉晴的故事很值得聊一聊。

01

1992年出生的梁曉晴，做中老年服裝模特快滿12年了。

據(jù)梁曉晴回憶，19歲時她想找一份模特兼職，但并不順利，后來被一個中老年服裝客戶看中。

在客戶看來，梁曉晴的臉圓潤，長輩眼里這種臉型有福氣、親和力十足。再加上她的肩膀?qū)?，中老年服裝幾乎都是大碼寬松的，能撐得起來。

接下了這份工作，但梁曉晴多少有點抵觸，畢竟她當時才19歲，想穿青春靚麗的衣服很正常。

可讓梁曉晴意外的是，她第一次拍中老年服裝，便有一款變爆款，賣出去九萬多件。

梁曉晴這下有了信心和動力，再加上當時比較少有中老年淘寶模特，她便想試著做下去。

淘寶模特工作量巨大，年輕品牌講究場景、飾品、包包更換搭配，但中老年服裝不需要，一個背景拍到底，對拍攝量要求更高。

梁曉晴最初拍一件衣服收10塊錢，要多賺錢，就得想辦法提高拍攝速度。

1分鐘，100個pose，0廢片——這就是梁曉晴練出來的看家本領(lǐng)，連攝影師都驚嘆：“快門都沒你動作快”。

為了盡可能多拍一些款式，多轉(zhuǎn)幾個場，梁曉晴會先花2-3個小時先把妝容發(fā)型打理好，尤其是頭發(fā)瘋狂上發(fā)膠做到狂風吹不亂，這樣換衣服就省事了，找一個塑料袋套著腦袋，無視周圍人，現(xiàn)場超速換裝，一套動作行云流水，完全是拼命三娘的架勢。

一天集中性跑好幾個鄰近城市，一年航班里程達4萬多公里，最多的一次拍攝連換400套衣服。梁曉晴是真狠，不過相應(yīng)的也越賺越多，現(xiàn)在年薪百萬，北京、杭州也各買了房。

雖說老年人也能做模特，但照梁曉晴的工作量，身體鐵定吃不消。相比之下，梁曉晴她們反而性價比更高一些。

因為拍照絕技太牛，梁曉晴也火出圈，登上過《天天向上》《你好星期六》《越戰(zhàn)越勇》等綜藝節(jié)目，她作為中老年模特的個人品牌更響亮了，還引來很多外國人爭相模仿。

雖然知名度大增，但梁曉晴很清醒，上綜藝刷臉、與國際品牌合作提升逼格，這些對淘寶模特來說只是話題熱度，中老年服飾廠家比較實際，能賣貨、能出爆款才是正經(jīng)事。

所以，即便已成中老年服飾一姐，梁曉晴的危機感一直在。

當下中老年群體心態(tài)更自由開放，對時尚理解也更自我，他們得需求千變?nèi)f化，隨著時代腳步更迭，梁曉晴能掌控的只有盡量多地拍下去，但能否出爆款，她掌控不了。

所以現(xiàn)在的梁曉晴不僅全年無休拍淘寶服裝，還運營小紅書、試水直播帶貨。

有這樣的拼勁，怎能不越做越好呢？

在小紅書上，梁曉晴詳細地分享自己的拍攝流程和花絮，像解密幕后一樣講述自己這個中老年模特的工作故事，甚至會告訴大家自己做醫(yī)美的體驗，這種坦然直白的性格很圈粉。

有些離譜的粉絲直接找她白嫖客戶資源，梁曉晴斷然拒絕，她的理由也很充分，就是如果貿(mào)然介紹客戶，但是網(wǎng)友工作水平不達標，那損失的是自己在行業(yè)多年維護的信譽。

其實，從梁曉晴上節(jié)目、接受采訪的表現(xiàn)可以看到，她始終會站在客戶角度來呈現(xiàn)一名合格的模特需要做哪些事、達到哪些標準，行業(yè)聲譽也是這么一點一點累積出來的。

一個人的個人品牌，其實是靠一天天工作口碑積累起來的。

積累口碑需要很久，砸掉口碑只需要一次。

02

梁曉晴其實還有一個妹妹叫做梁曉朗，兩人是異卵雙胞胎，長得并不太像。

有趣的是，姐姐梁曉晴專攻中老年群體，身材稍胖的妹妹梁曉朗則做起大碼女裝的生意，是一名淘寶大碼模特。

我曾說過，個人品牌定位，一定不能貪多，主標簽要鮮明，才能讓別人記住。

梁曉晴、梁曉朗就是如此。

她們避開了時尚年輕的主流女裝，根據(jù)自身特點精準定位，分別挑選了兩個相對獨特的群體，反而找到了自己可以發(fā)揮的空間。

尤其是梁曉晴的中老年領(lǐng)域，只要她能繼續(xù)工作，干到100歲也沒問題，到那時，縱然體力比不上年輕后輩，但經(jīng)驗資歷足以奠定行業(yè)地位。

現(xiàn)在，姐妹兩人一起上節(jié)目刷臉保持熱度，在小紅書互相引流圈粉，每個月接5、6個廣告合作，在保證淘寶模特工作量的同時也在積極拓展各個平臺。

梁曉晴曾說：“其實服裝模特這個行業(yè)里的大多數(shù)人都是屬于踏實肯干型的，賺到了錢也不會說去買奢侈品呀什么的。而是踏踏實實的把日子過好?！?/span>

最近肯德基的可達鴨火了，梁曉晴拍攝的短視頻里，可達鴨攥著的小紙片上寫著：”約拍中老年服裝找小梁阿姨，全年無休。“

真的是很會玩。

梁曉晴的故事讓我很震撼，我真的沒有想到最受歡迎的中老年模特，居然是年輕人的機會，這是我打死都想不到的。

中國進入老齡化社會，老年人的市場會越來越大，機會也越來越多，年輕人在這個市場，一樣大有可為。

果然這個世界只要你肯觀察，都能發(fā)現(xiàn)機會。

但任何值得到達的地方，都沒有捷徑。

35歲這一年，放棄如日中天的經(jīng)紀人業(yè)務(wù)后，曾胖上熱搜的“娛樂圈教母”楊天真找到了新身份 ——大碼女裝店鋪主理人。做完切胃手術(shù)不到一個月，比過去消瘦不少的她馬不停蹄地投入了自己的新生意。

二次創(chuàng)業(yè)，曾為范冰冰、張雨綺等諸多明星立過人設(shè)的楊天真，總結(jié)出了一套精準營銷自己的路徑：從個人品牌沉淀出個人產(chǎn)品，找到產(chǎn)品受眾，再進行銷售和品牌運營。

基于這套信條，她將新創(chuàng)立的個人女裝品牌命名為“PLUSMALL”，專注于120-220斤的大碼女裝。

9月10日，楊天真團隊發(fā)布直播戰(zhàn)報，當天總成交額超過1680萬元，創(chuàng)下了小紅書電商直播歷史新高。其中，PLUSMALL的“無風起浪風衣”單品銷售額超過29萬元。

淘數(shù)據(jù)大數(shù)據(jù)分析平臺數(shù)據(jù)顯示，2020年5月，淘系大碼女裝總銷售額已經(jīng)突破13.8億元，比3月增長91%，大碼女裝占據(jù)淘系全品類女裝市場的份額也從3月的2.9%增長到了4.4%。鮮為人所知的大碼女裝，正迎來爆發(fā)式增長。

在這個女團刷新審美標準、女孩們拼命想把自己塞進BM零碼女裝的夏天，重磅IP楊天真的闖入，讓另一個非標準化的世界展露在公眾面前。

大碼女裝的春天似乎來了，這門生意，會比人們想象中更性感嗎？

大碼女孩也有春天

簇擁在楊天真身邊，5個“最美大碼女孩”第一次出現(xiàn)在時尚雜志《NYLON》封面。她們毫不介意向鏡頭展示別人眼中的身材缺陷——雙下巴、粗脖子、麒麟臂、游泳圈、大象腿。她們平均體重超過150斤，與“好女不過百”的傳統(tǒng)審美標準格格不入。

7月 23日，all in大碼女裝的楊天真在微博、抖音、小紅書三大社交平臺上，啟動了一場名為“楊天真選最美大碼女孩”的網(wǎng)絡(luò)選秀。

“脫離統(tǒng)一審美”“非標準化”的胖女孩們，迎來一場意料之外的狂歡。

素人胖女孩、大碼模特和微胖穿搭博主蜂擁而至，帶著話題tag發(fā)布視頻聲援這一尋人行動。截至活動結(jié)束，該話題在全網(wǎng)被瀏覽5700萬次。

5名被選中的大碼女孩，被楊天真推入了公眾視野。

小紅書穿搭博主“肥美小李”是其中之一，她告訴億邦，小紅書上的大碼博主數(shù)量不少，她們組建起了一個近百人的微信群，分享交流穿搭經(jīng)驗。

和普通女裝市場一樣，在大碼女裝這個賽道上，同樣有穿搭種草大碼服裝的分享博主、專業(yè)為店鋪帶貨的大碼試衣主播，還有專門從事大碼服裝展示拍攝的大碼模特。她們以不同身份構(gòu)建、填充著大碼經(jīng)濟圈。

億邦查閱千瓜數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，目前小紅書上以“大碼”“微胖”命名的達人有超過400人，相關(guān)筆記超過13000篇；以“大碼”為關(guān)鍵詞的抖音播主3523個，以“微胖”為關(guān)鍵詞的抖音播主3809個。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年，中國肥胖人群規(guī)模超過2.5億。醫(yī)學雜志《柳葉刀》的調(diào)查顯示，截至2017年，中國有4320萬肥胖男性和4640萬肥胖女性，分別占全球的16.3%和12.4%，肥胖人數(shù)超過美國位居世界首位。

大碼女孩這個長期被主流審美標準邊緣化的群體，絕不小眾。

央視財經(jīng)頻道報道稱，2018年，與大碼女裝相關(guān)的淘寶店鋪數(shù)量超過一萬家，其中年銷售額過億的店鋪超過10家。2019年3月，每天有600多場的大碼產(chǎn)品直播，直播帶動的大碼產(chǎn)品銷售額突破億元。此外，大碼背包、大碼座椅、大碼游泳圈等圍繞“大碼人士”的用品，也已形成超過百億規(guī)模的特色市場，并以每年20%的速度增長。

“大碼服裝的年增長率約為服裝市場總增長率的兩倍，大碼女裝的發(fā)展前景正在逆向于整體服裝市場而生長?！笨捎^的市場空間，是擁有67萬粉絲的原創(chuàng)淘寶店鋪“MOFgiftshop”進軍大碼賽道的原因之一。

今年8 月，MOFgiftshop正式推出獨立設(shè)計大碼子品牌“半月天使微胖少女” ，他們認為“越來越多的女性消費者開始更接納自己的身材”。

網(wǎng)紅經(jīng)濟的崛起，讓原本集中于線下銷售的大碼女裝悄然走入了直播間。專業(yè)的MCN機構(gòu)嗅到了商機，紛紛進場。

2020年成立的穿搭達人孵化公司杭州文蔚傳媒致力于孵化微胖短視頻達人。該公司一名經(jīng)紀人告訴億邦，文蔚傳媒的模式是先選拔素人，進行短視頻內(nèi)容孵化，再走向漲粉直播帶貨，最后一步是開設(shè)達人淘寶店鋪。文蔚傳媒在挖掘素人時經(jīng)常用于“安利”對方的一個說法是：“年銷量4000萬元左右的店鋪，背后的大碼網(wǎng)紅有可能可以分到300萬左右的利潤?！?/p>

在美股上市的MCN公司如涵也開始在大碼這一垂直領(lǐng)域開拓資源，已簽下眾多微胖型網(wǎng)紅達人，以穿搭分享吸引用戶關(guān)注，并在淘寶上開設(shè)各自的分享店。

如涵方面向億邦表示，該公司看好微胖大碼這一賽道并發(fā)力較早，希望在這一領(lǐng)域立足。

品牌化，下一個機遇

得知今年雙11首場預(yù)售提前到10月21日，大碼女裝淘寶店“LTgirl studio”的合伙人Monica開啟了7日無休的連軸轉(zhuǎn)模式。

“淘寶女裝的旺季也就5月到7月以及雙11大促，剩下的日子就很淡了。”對于大碼女裝店主來說，雙11是難得的旺季，也是一場硬仗。

上年雙11大促，幾乎整個公司都聯(lián)動了起來。Monica記得，當時樓上的客服組猛烈敲擊鍵盤，樓下的訂單打印機“唰唰”運轉(zhuǎn)不停，負責直播的模特甚至來不及回答直播間的粉絲提問。

文蔚傳媒經(jīng)紀人向億邦透露的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：大碼女裝賽道中，頭部店鋪月銷售額約3000萬元，在活動月突破4000萬元“不成問題”，年銷售額能輕松突破億元。從文蔚傳媒披露的旗下店鋪戰(zhàn)報中，不難窺見這一市場的造富效應(yīng)：文蔚傳媒旗下8月新店“璐可愛”，上新三天銷售額突破200萬元；9月新店“奶七弟弟”上新當日銷售額突破120萬元。

LTgirl studio深耕大碼賽道三年，是最早期的大碼電商選手之一，店鋪粉絲數(shù)近79萬，收藏量近80萬，在整個大碼女裝行業(yè)內(nèi)處于中腰部隊列。

“半月天使微胖少女”主理人張彤告訴億邦，在過去的大碼女裝市場中，放碼（在設(shè)計師制作的頭樣基礎(chǔ)上，推出其他型號尺寸的紙樣）曾是最簡單直接的賺錢方法。放碼店鋪的模式成本低，只需要將供應(yīng)商提供的款式打板放進淘寶店鋪即可，不需要額外消耗設(shè)計師成本。但這也導致過去的大碼女裝市場款式單一、千篇一律。

“目前廣州范圍內(nèi)做大碼貨的供應(yīng)商也就四五十個，市面上有約幾百家網(wǎng)店和很多直播帶貨主播，都是純粹只靠拿貨來賣的，市場里不可避免地款式重合度（很高），價格越做越低。”對于行業(yè)的變化，Monica深有體會，“現(xiàn)在再做大碼淘寶店鋪已經(jīng)不如幾年前容易了，如今大碼店數(shù)量增多，如果沒有很龐大的用戶粉絲群或鮮明的風格，還挺難突出的。因此，一些放碼店也在做原創(chuàng)轉(zhuǎn)型?！?/p>

品牌化，被視為大碼女裝的下一個機遇。

第三方電商數(shù)據(jù)監(jiān)測平臺慢慢買大數(shù)據(jù)通過分析2020年二季度服飾行業(yè)電商數(shù)據(jù)得出結(jié)論：從銷量占比來看，大碼女裝領(lǐng)域尚未出現(xiàn)頭部企業(yè)?！鞍朐绿焓刮⑴稚倥毕Ｍ柚毩⒃O(shè)計來區(qū)別于市場中的“放碼”店，打造具有品牌文化的大碼店鋪：“只有區(qū)分于其他的大碼店鋪，才更可能去占據(jù)更多的市場份額?！?/p>

“女性消費者普遍熱愛IP形象，如果店鋪IP足夠契合，她們會主動跟隨并嘗試新的款式?！睆埻騼|邦分析稱，區(qū)別于其他類型服裝，大碼服裝更具有獨特性和不可替代性，容易讓消費者形成更高的品牌依賴度。

另一方面，大碼群體的消費觀正在轉(zhuǎn)變，大碼群體的需求開始從遮體避寒的基礎(chǔ)型消費，轉(zhuǎn)向渴求更具備時尚文化和原創(chuàng)形象的潮流消費。

以個人IP打造風格鮮明的個人品牌，昔日知名經(jīng)紀人楊天真的PLUSMALL，能否講好大碼女裝頭部商家的新故事？

打破“小而美”的天花板？

隨著越來越多的新參與者涌入，大碼女裝賽道正迎來日益激烈的競爭。慢慢買數(shù)據(jù)顯示，今年6月到8月，天貓大碼女裝店鋪總銷售額9.6億元，店鋪數(shù)量從2871家增加至5026家，增長率約75%。

這一數(shù)據(jù)還尚未考慮到來自淘外的競爭壓力。

“直播類的主播在抖音、快手等流量平臺帶貨能力很強，我們店鋪銷量最高的單品也就兩三千件，常規(guī)單品一般能賣幾百件，但找主播帶貨時可能一件單品一晚上就能走幾千件?！?雖然店鋪銷量沒出現(xiàn)下滑，但Monica依舊能感知到壓力，“這些平臺也有小店功能，他們也會慢慢形成自己的供應(yīng)鏈，沖擊現(xiàn)有的淘寶店鋪。”

尋求推廣是當下淘寶店鋪的主流操作模式，但如果外部流量明顯更多，也從側(cè)面說明店鋪本身缺乏吸引力，Monica不得不在推廣和投放過程當中找尋平衡。

此外，直播雖然促進了銷量的提升、縮短了用戶的決策時間，但也進一步推高了大碼女裝的退貨率?！俺Ｒ?guī)的女裝店鋪退貨率可能在20%左右，但是大碼店鋪平均退貨率都在30%以上，旺季甚至可能達到40%。”Monica告訴億邦，退貨率高意味著店鋪的運營成本高昂。從客服、運營、美工、倉儲到工廠對接，“沒有三四十個人是搞不定的”。

“一些主打低價的走量店鋪，單品利潤可能只有3%，這完全是在拼銷量，加上退換貨的損耗，很多單品可能都是賠錢的?！绷硪晃粯I(yè)內(nèi)人士解讀稱，頭部的跑量大碼店鋪可能賺錢效應(yīng)明顯，但一些尾部店鋪不見得能活得多好。

多準電商數(shù)據(jù)報告分析稱，大碼女裝的銷售旺季在3月至5月，5月之后逐漸走低，一直到8月秋季上新后才再次走高，迎來雙11期間的爆發(fā)。該報告認為，3至5月成為銷售旺季的原因之一是，春夏季衣服客單價低，促使用戶頻繁購買。

大碼女裝客單價普遍偏低且增長困難，天貓女裝/女士精品大類的8月均價約1530元，大碼女裝的均價只有102元左右，大多數(shù)店鋪單品定位在200元以內(nèi)。而新興的獨立設(shè)計店鋪成本較高，無法走低價快捷的模式，市場心理價位偏低，使其面臨銷量低、資金回籠慢等難題。

“普通的腰部店鋪毛利大概在30%左右，還不是凈利。一些頭部店鋪的毛利率可能高達70%，但它的運營成本很高，每年推廣費用大概就花掉了2000萬元。各種成本核算下之來，凈利率可能并不高?！币晃谎看蟠a女裝店鋪主理人向億邦坦言。

更重要的是，在全品類女裝中，大碼女裝這一細分賽道所占份額仍然很少，大多不超過5%。慢慢買數(shù)據(jù)顯示，今年6至8月，京東女裝品類總銷量105.2萬件，其中大碼女裝約5.1萬件，占比4.85%；同期天貓女裝品類總銷量約2.58億件，大碼女裝占比4.16%，約1074.8萬件。

“非標準化”的群體嘗試走入主流時尚，現(xiàn)實的另一面是，大碼離“去特殊化”還有很遠。楊天真和如涵等大IP、大公司的入場，也很難幫助大碼女孩們對抗當下主流審美的壓力。

為了沖擊更高的銷量，大多數(shù)淘寶大碼女裝店鋪使用瘦模和微胖模特展示圖。與大碼、微胖相關(guān)的商品名稱，幾乎都會跟上“顯瘦”“遮肉”等標簽。部分商家還會在大碼商品的尺碼標準上下功夫，盡可能地模糊尺碼概念。

看上去很美的大碼女裝賽道，并沒有想象中好走。雖然堅稱做切胃手術(shù)不是為了減肥，但一碗餛飩只吃一顆的楊天真，仍顯得有些誠意不足。她看好的大碼女裝生意，能突破“小而美”的天花板嗎？