從商場專柜到個體服裝店再到街邊小攤，似乎現(xiàn)在的中老年服裝越來越無法完全滿足爸爸媽媽們的穿衣需求。老年人比較熱衷的商品集中在羊絨毛衣專柜和精品女裝，而這些服裝都價格不菲，且真正適合老年人的只有一小部分。同時，老年人的需求越來越多樣化，不僅要價格實惠，還要看上去不那么顯老，越來越多的老年人已經(jīng)不滿足于這些看上去就像媽媽們穿的衣服，比較排斥“大媽裝”這個說法。
反觀淘寶中老年女裝同質(zhì)化嚴重，充斥著淘寶上也同樣充斥著出現(xiàn)了一批主打價格低廉、設(shè)計簡單的中國風(fēng)媽媽裝。市場情況表明，中老年的服裝的高端市場還處于相對空白的階段。
奢華女裝瞄準(zhǔn)的就是這部分愛美的媽媽們，創(chuàng)始人朱紅便想要走中高端的路線切入這個市場。奢華女裝是一家主營中老年女裝的兩皇冠店鋪，針對的消費人群年齡處于40~60歲，均價在500元以上，年銷售達到了2000多萬元。
媽媽粉求扮靚
三板斧連衣裙、披肩和外套
朱紅看好這個市場有兩點原因。第一，她發(fā)現(xiàn)身邊的媽媽們也總是穿不適合自身形體的服裝，并且他們體態(tài)大多偏胖，對商場里單價在4000~5000元的品牌女裝十分感興趣，雖然這種服裝面料高端，但款式和尺寸并不符合國內(nèi)的中老年消費者，性價比略低。第二，60年代出生的人是中國人口基數(shù)中最大的年齡分布，“我們的爸媽都有四五個姊妹”，現(xiàn)在又是中老年市場的輝煌時期，基數(shù)很大。
于是朱紅想要為中老年女性做高端定制服裝，中國風(fēng)元素加上現(xiàn)代化的剪裁，讓俗氣老土的媽媽裝變得洋氣時尚。又因媽媽裝最困難的地方就是媽媽們的形體情況，奢華女裝利用市場調(diào)查和實踐測量，建立了相對科學(xué)的小數(shù)據(jù)庫，服裝顯得更加合身。
國內(nèi)中老年女性的體型大多以下盤大、身材中等的為主，于是連衣裙成為了國內(nèi)女性消費者的必備單品?！芭c其像傳統(tǒng)的中老年女裝那樣一味利用寬大的款式去掩蓋，不如利用設(shè)計的新穎、特殊的剪裁和一流的面料來尋找亮點?！痹诨谶@一情況之后，朱紅將店鋪的主營產(chǎn)品定位為長款連衣裙、披肩和外套。原來，披肩可以遮擋身體過于肥胖的部分，長款連衣裙則可以滿足國內(nèi)中老年女性的保守心理。團隊在基于這個年齡段女性的愛好和體型之后，將中國元素融入設(shè)計中，并運用現(xiàn)代化的剪裁技術(shù)來平衡稍顯俗氣的中國風(fēng)元素。中西結(jié)合的效果讓媽媽裝顯得愈加有韻味。
5種體型定制
光符合這個年齡層的設(shè)計還不夠，媽媽們的體型也是一大問題。為了設(shè)計出更符合中國中老年女性的服裝，朱紅在每設(shè)計一款服裝之前，都會從鐵桿客戶中召集5個不同體型的媽媽來測量體型，然后根據(jù)版型進行剪裁。經(jīng)過5個鐵桿客戶媽媽的試穿之后，朱紅會相應(yīng)地在手臂、領(lǐng)口等部位進行相對寬松的剪裁，不僅可以提高消費者的舒適度，也能夠凸顯中年群體的氣質(zhì)而掩蓋掉缺陷。一般情況下，服裝的尺碼是從X~5X不等，朱紅表示，一個160厘米高的女性人群中，尺碼囊括了100~200斤的體重形體所需要的尺碼。
由于奢華女裝定位的是“高收入又需要個性化的中年女性”，因此團隊在選材方面也十分謹慎。奢華女裝大多以進口絲絨、法國羊絨等材質(zhì)。以絲絨為例，進口絲絨的垂感比較好，看上去光澤度更高?！拔覀円郧霸谧鲆粋€簡單的毛領(lǐng)時，都是用真毛領(lǐng)的。我個人覺得這個年齡的女人是不能用假毛領(lǐng)的，因為沒有必要了，這個年齡的女性消費者已經(jīng)該擁有的已經(jīng)擁有了?！?/p>
中西結(jié)合的設(shè)計理念，形體數(shù)據(jù)相對豐富的尺碼，以及高質(zhì)量的用料，奢華女裝在創(chuàng)業(yè)初期就俘獲了不少媽媽粉絲，也在短短時間里成為了兩皇冠店鋪。
差異化圈粉
要圈住媽媽們的心不是一件容易的事。首先，朱紅將產(chǎn)品定位為多款保質(zhì)的路線，掌握對服裝的時尚感。跟大多數(shù)中老年女裝的用戶不同，在接近10萬的會員內(nèi)，徽州名媛圈住的用戶，并沒有呈現(xiàn)購買者和體驗者分開的中老年用戶群特點。80%的用戶都是自己購買自己穿，團隊不需要去分散注意力迎合兩個客群，只需服務(wù)好購買者本身。如今奢華女裝平均每個季度保持在200款的上新量，每款在全碼的基礎(chǔ)上保持500件的平均庫存，超出中老年消費市場的平均水準(zhǔn)。
為了了解市場行情和消費者需求，朱紅在新款推出的時候，會根據(jù)部分VIP用戶的喜好，給他們寄去新款，讓他們體驗新款試穿的服務(wù)。覺得還不錯的客戶可以把衣服留下，與店鋪確認之后即可付款。覺得不合適的用戶可以將衣服退回給店鋪，郵費一律由店鋪承擔(dān)。在朱紅看來，這種消費體驗更加適合中老年人群的消費習(xí)慣。
在購買人群中也不乏有些80、90后，“來店鋪購買的人也有是孩子給媽媽買的，他們往往覺得類似的中國風(fēng)設(shè)計還是不錯的，基本上買過這家之后就認定這家了?！睘榱嗽鰪娺@個小群體的粘性，提高復(fù)購率，客服也會跟消費者進行溝通，會在衣服里放上生日賀卡，寫上送給媽媽的一句話，會顯得更加溫馨。
品牌經(jīng)歷初期試水、后期沉淀之后，逐漸有不少線下店鋪來做代理。奢華女裝在線上一共有8家代理商，線下12家代理。朱紅按照每家店鋪不同的主營方向來發(fā)不同款式的服裝——比如某家店是以外套為主，就發(fā)以外套為主的產(chǎn)品，連衣裙為主的店鋪就發(fā)連衣裙為主的款式，還有的店鋪是以職業(yè)中老年女裝來定位。如今奢華女裝有了第一家線下體驗店，由于走的是高端私定路線，朱紅將這家旗艦店開在了一個北京當(dāng)?shù)氐母呒墪铩?/p>
但是，朱紅所采取的方式無論是高檔材質(zhì)的選擇，還是O2O走線下、圈粉絲，還都有待于市場的考驗。
各位老鐵都給家里的長輩網(wǎng)購過衣服吧？
說到這個，大叔我可頭疼了，媽媽輩兒的衣服還真不好買。
顏色、花紋、樣式都要考慮周全，太老氣了被嫌棄，太時尚了又怕穿不出門，所以選的時候要格外注意模特上身后的效果。
像下圖里的模特就是當(dāng)下中老年服裝的標(biāo)桿了，照著她身上穿的買，準(zhǔn)沒錯。
對于這位模特，大家肯定也不陌生，在淘寶搜中老年服裝，十家店鋪有九家都是她。
她的名字叫梁曉晴，毫不夸張地說已經(jīng)包攬了淘寶中老年服飾的半壁江山，被外界稱為“中老年服裝一姐”、“掏空媽媽錢包的人”、“中老年殺手”……行業(yè)影響力杠杠滴。
更讓人沒想到的是，一向以中老年女性造型示人的梁曉晴竟然是一名90后。
就在前不久，著名設(shè)計師品牌Alexander Wang（王大仁）官宣梁曉晴為品牌最新模特，這個消息在國內(nèi)國外都引發(fā)了不小的話題。
對“淘女郎”群體來說，拿下國際品牌合作，梁曉晴是第一個。
這么年輕的90后女生，居然做中老年服飾做成頂流，再進軍國際時尚圈，受大牌設(shè)計師青睞，是不是很神奇。
所以梁曉晴的故事很值得聊一聊。
01
1992年出生的梁曉晴，做中老年服裝模特快滿12年了。
據(jù)梁曉晴回憶，19歲時她想找一份模特兼職，但并不順利，后來被一個中老年服裝客戶看中。
在客戶看來，梁曉晴的臉圓潤，長輩眼里這種臉型有福氣、親和力十足。再加上她的肩膀?qū)挘欣夏攴b幾乎都是大碼寬松的，能撐得起來。
接下了這份工作，但梁曉晴多少有點抵觸，畢竟她當(dāng)時才19歲，想穿青春靚麗的衣服很正常。
可讓梁曉晴意外的是，她第一次拍中老年服裝，便有一款變爆款，賣出去九萬多件。
梁曉晴這下有了信心和動力，再加上當(dāng)時比較少有中老年淘寶模特，她便想試著做下去。
淘寶模特工作量巨大，年輕品牌講究場景、飾品、包包更換搭配，但中老年服裝不需要，一個背景拍到底，對拍攝量要求更高。
梁曉晴最初拍一件衣服收10塊錢，要多賺錢，就得想辦法提高拍攝速度。
1分鐘，100個pose，0廢片——這就是梁曉晴練出來的看家本領(lǐng)，連攝影師都驚嘆：“快門都沒你動作快”。
為了盡可能多拍一些款式，多轉(zhuǎn)幾個場，梁曉晴會先花2-3個小時先把妝容發(fā)型打理好，尤其是頭發(fā)瘋狂上發(fā)膠做到狂風(fēng)吹不亂，這樣換衣服就省事了，找一個塑料袋套著腦袋，無視周圍人，現(xiàn)場超速換裝，一套動作行云流水，完全是拼命三娘的架勢。
一天集中性跑好幾個鄰近城市，一年航班里程達4萬多公里，最多的一次拍攝連換400套衣服。梁曉晴是真狠，不過相應(yīng)的也越賺越多，現(xiàn)在年薪百萬，北京、杭州也各買了房。
雖說老年人也能做模特，但照梁曉晴的工作量，身體鐵定吃不消。相比之下，梁曉晴她們反而性價比更高一些。
因為拍照絕技太牛，梁曉晴也火出圈，登上過《天天向上》《你好星期六》《越戰(zhàn)越勇》等綜藝節(jié)目，她作為中老年模特的個人品牌更響亮了，還引來很多外國人爭相模仿。
雖然知名度大增，但梁曉晴很清醒，上綜藝刷臉、與國際品牌合作提升逼格，這些對淘寶模特來說只是話題熱度，中老年服飾廠家比較實際，能賣貨、能出爆款才是正經(jīng)事。
所以，即便已成中老年服飾一姐，梁曉晴的危機感一直在。
當(dāng)下中老年群體心態(tài)更自由開放，對時尚理解也更自我，他們得需求千變?nèi)f化，隨著時代腳步更迭，梁曉晴能掌控的只有盡量多地拍下去，但能否出爆款，她掌控不了。
所以現(xiàn)在的梁曉晴不僅全年無休拍淘寶服裝，還運營小紅書、試水直播帶貨。
有這樣的拼勁，怎能不越做越好呢？
在小紅書上，梁曉晴詳細地分享自己的拍攝流程和花絮，像解密幕后一樣講述自己這個中老年模特的工作故事，甚至?xí)嬖V大家自己做醫(yī)美的體驗，這種坦然直白的性格很圈粉。
有些離譜的粉絲直接找她白嫖客戶資源，梁曉晴斷然拒絕，她的理由也很充分，就是如果貿(mào)然介紹客戶，但是網(wǎng)友工作水平不達標(biāo)，那損失的是自己在行業(yè)多年維護的信譽。
其實，從梁曉晴上節(jié)目、接受采訪的表現(xiàn)可以看到，她始終會站在客戶角度來呈現(xiàn)一名合格的模特需要做哪些事、達到哪些標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)聲譽也是這么一點一點累積出來的。
一個人的個人品牌，其實是靠一天天工作口碑積累起來的。
積累口碑需要很久，砸掉口碑只需要一次。
02
梁曉晴其實還有一個妹妹叫做梁曉朗，兩人是異卵雙胞胎，長得并不太像。
有趣的是，姐姐梁曉晴專攻中老年群體，身材稍胖的妹妹梁曉朗則做起大碼女裝的生意，是一名淘寶大碼模特。
我曾說過，個人品牌定位，一定不能貪多，主標(biāo)簽要鮮明，才能讓別人記住。
梁曉晴、梁曉朗就是如此。
她們避開了時尚年輕的主流女裝，根據(jù)自身特點精準(zhǔn)定位，分別挑選了兩個相對獨特的群體，反而找到了自己可以發(fā)揮的空間。
尤其是梁曉晴的中老年領(lǐng)域，只要她能繼續(xù)工作，干到100歲也沒問題，到那時，縱然體力比不上年輕后輩，但經(jīng)驗資歷足以奠定行業(yè)地位。
現(xiàn)在，姐妹兩人一起上節(jié)目刷臉保持熱度，在小紅書互相引流圈粉，每個月接5、6個廣告合作，在保證淘寶模特工作量的同時也在積極拓展各個平臺。
梁曉晴曾說：“其實服裝模特這個行業(yè)里的大多數(shù)人都是屬于踏實肯干型的，賺到了錢也不會說去買奢侈品呀什么的。而是踏踏實實的把日子過好。”
最近肯德基的可達鴨火了，梁曉晴拍攝的短視頻里，可達鴨攥著的小紙片上寫著：”約拍中老年服裝找小梁阿姨，全年無休。“
真的是很會玩。
梁曉晴的故事讓我很震撼，我真的沒有想到最受歡迎的中老年模特，居然是年輕人的機會，這是我打死都想不到的。
中國進入老齡化社會，老年人的市場會越來越大，機會也越來越多，年輕人在這個市場，一樣大有可為。
果然這個世界只要你肯觀察，都能發(fā)現(xiàn)機會。
但任何值得到達的地方，都沒有捷徑。